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        柳工挖掘機:逆勢謀變的成功范本

        作者: 美瑞特

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        發布時間: 2020-03-24 14:26:41

        【中國路面機械網原創】3月26日,在柳工集團“價值新主張 開啟國三新時代”活動現場,面對300多名來自全國各地的代理商,集團高層激情演講,“客戶增值3.0智能管理”服務價值理念滲透于整個會場,充分展示出柳工發展的自信與雄心。

        自信的神情同樣展露在黃敏的臉上,身為柳工股份副總裁、柳州柳工挖掘機有限公司董事長,2015年柳工挖掘機突出的業績表現,成為柳工挖掘機自信的最佳注解!

        柳工股份副總裁、柳州柳工挖掘機有限公司董事長黃敏

        2015年是工程機械行業歷經險灘與挑戰的一年,全球工程機械行業低迷之勢蔓延。柳工挖掘機卻強勢突圍,逆勢增長,市場占有率、品牌影響力雙雙提升。2015年國內品牌挖掘機市場占有率達到了約50%的市場份額,柳工挖掘機的市場份額躋身三甲。說及背后的原因,黃敏的答復卻有著柳工式的低調:“中國工程機械整體品牌都在提升,柳工挖掘機的成長,離不開客戶對中國品牌的關愛。”

        但記者發現,即使在國產品牌,柳工的排位也悄然上升。寒冬之時柳工挖掘機實現了“彎道超車”的一次飛躍。


        科技創新 突圍市場

        早期,黃敏曾擔任過柳工的銷售總監,先后主管進出口業務和營銷,先后主管叉車、推土機以及起重機業務,2013年黃敏被委以重任,出任柳州柳工挖掘機有限公司董事長。

        在柳工的產品格局中,素以裝載機獨大發展的柳工,逐步形成了裝載機與挖掘機并舉為核心產品的發展戰略。經過多年研發與市場磨合,柳工挖掘機已經構建起完善產品體系,形成了C、D、E系列大中小型號齊備的產品圖譜。

        在柳工挖掘機的系列產品中,科技進步和技術創新貫穿于每一款新品基因當中。黃敏直言,技術進步是柳工挖掘機立于不敗的根本。

        坐擁58年技術積累與沉淀的柳工,技術創新的腳步從未停歇。柳工的自有技術專利擁有數量在行業中名列前茅,但柳工沒有絲毫的高調與張揚,低調中盡顯科技創新的“奢華”。

        2015 年 6 月,我國唯一的國家土方機械工程技術研究中心于柳工落成,這是擁有世界級研發硬件、一流試驗平臺的柳工全球研發中心,它的成立進一步提升了柳工工程機械行業技術變革先行者科研創新能力。

        黃敏告訴記者,科技創新給客戶創造了更大的價值,注入更多專利技術的系列新產品投入市場,客戶經過親身體驗,都反饋說柳工挖掘機在節能減耗,動力系統等方面優于國際品牌,柳工設備的高性價比得到了客戶認可與好評。

        在記者的采訪過程中,柳工CLG933E挖掘機已經成為客戶心目中的經典之作,這款包攬礦山和土石方各類工況的“裝車達人”,采用康明斯智能電控發動機,運用柳工-康明斯合作發明的專利“Power tuned technology-功率調節技術,同時使用柳工專利技術定變量液壓系統及多種系統匹配。具有先進智能的液壓系統和IPC控制系統,以及12個檔位、六種工作模式,可根據實際不同的工況、不同的挖掘載荷選擇不同的模式和擋位,自動增力、自動變速,具備優越性能的同時作業效率極高,挖掘裝車強勁有力,動作流暢,可靠耐用。提及933E,到場客戶無人不知,無人不贊。

        柳工CLG933E挖掘機是客戶心中的經典

        柳工CLG933E挖掘機是客戶心目中的經典

        柳工挖掘機強勁的作業功效與出眾的節油性能,也經歷了市場逐步認知和接受的過程。黃敏坦承,柳工挖掘機取得今天的成績并非一帆風順。“柳工的成長伴隨著用戶選擇與判斷產品的標準的變化。越發成熟和專業化的用戶群體正在形成,客戶選擇產品趨于注重性價更優的產品,從客戶心路歷程來看,經歷了從對歐美、日系產品的崇拜到理性認識,逐步形成對中國品牌認可。”

        在黃敏“攻克”的客戶中,有一個對柳工挖掘機從“很不服氣到很是服氣”經典故事。在東南亞地區,被認為最省油的日系挖掘機幾乎統領了當地市場,對于初來乍到柳工挖掘機的省油性能自然“嗤之以鼻”。親臨客戶施工現場,黃敏面對客戶不以為然的態度,現場拋出這樣一段話:“今天我把柳工的產品帶到你這里,你親自測評柳工的設備是不是省油,所有的‘規矩’‘玩法’你來定,如果柳工產品不省油,柳工挖掘機從此撤出你們國家,我也永遠不會再踏上這片土地!”

        或許黃敏的一番“重話”刺痛了客戶,客戶用一臺柳工CLG933E與同噸位的日系某S挖掘機進行對比,測試的結果完全出乎他的預料,柳工的挖掘機省油、功率方面更勝一籌,最終心服口服的這位海外客戶與柳工順利達成合作。


        放眼全球視野 引爆國際市場

        黃敏執掌下柳工挖掘機的雄心絕不僅僅停留在國內市場,海外廣闊的市場吸引著黃敏更加長遠的目光。

        “目前全球挖掘機的年需求量估計在33萬臺左右(不含中國市場),海外一定是中國企業重點開拓的市場。”黃敏定位柳工挖掘機的海外版圖也十分清晰:“柳工挖掘機的主要發力市場是成熟的北美、歐洲和中國作為主要市場,發展中國家、新興國家作為第二梯隊的海外方陣。柳工挖掘機在海外市場取得了比較大業績。”

        繼2015年,柳工挖掘機銷向英國130多臺,又正式挺進法國市場。“這都得益于中國的產品和中國的服務能夠滿足全球高端市場。”

        柳工挖掘機在伊斯坦布爾高速公路中施工

        對于工程機械企業急于涌入的“一帶一路”沿線國家,在黃敏看中,目前似乎并不是重拳出擊的最佳時機。

        目前,“一帶一路”沿線65個國家,柳工在過去10年已經開發了大概62個國家的市場。在沿途的中亞五國、俄羅斯、蒙古、德國、波蘭、拉脫維亞、巴基斯坦等國家,柳工都建立了經銷網點、服務與配件保障網點。

        雖然柳工圍繞一帶一路沿線基本上完成了整體的布局,“但目前一帶一路沿線國家的施工量比較少,但隨著市場增量的加大,柳工會站在一個有利的位置上。”黃敏靜待市場爆發點的來臨。

        柳工856III參與耶路撒冷地區建筑廢料回收作業01

        柳工856III參與耶路撒冷地區建筑廢料回收作業


        延伸產業鏈 與客戶共贏

        在柳工,“客戶至尚”絕非一句空話,創造客戶的需求價值,從客戶的視角服務客戶、滿足客戶需求,是柳工延伸、深耕價值產業鏈的轉型之舉。最集中的體現就是柳工積極推行客戶增值4.0系列活動,對此,柳工股份總裁俞傳芬定位的戰略意圖相當明確:客戶增值戰略是柳工整體戰略的一個抓手,是實現與客戶共贏的一大利器。

        在柳工集團的整體戰略布局下,柳工挖掘機整合與共享集團資源,提升服務與后市場的支持能力,是柳工挖掘機破繭突圍又一關鍵因素。

        黃敏告訴記者,柳工發展后市場的步伐已經走在中國的前沿,后市場服務已經從單純的解決設備故障,發展成為解決方案提供者,著力提升、延長設備使用價值產業鏈。柳工推出的客戶增值3.0,是以客戶需求為價值核心的企業轉型,抓住客戶價值的創造點,推進客戶與企業的深度結合,實現客戶與企業真正共贏。

        2016年6月柳工客戶增值3.0智能管理系統將正式上線,而早在2014年,柳工挖掘機就開始實驗性實施客戶增值3.0智能管理,目前這一系統已基本成熟??蛻舻姆答佅喈敺e極,某試用客戶的評價是:每天走進辦公室,打開電腦使用柳工3.0智能管理系統,有一種坐在高配駕駛艙的感覺,所有設備盡在“掌”握之中。

        鏈接:柳工智能管家是柳工基于國三設備推出的用戶智能管理系統,用戶通過所持手機、PAD、電腦等設備,可實時掌握設備的運營、保養狀況;通過數據采集及分析,實現對用戶工程精準評估、保障設備的最佳匹配等,提高用戶管理效率,降低運營成本,提高投資益。

        置身工程機械行業幾十載,黃敏歷經著市場波瀾,雖面對行業下滑的現實,但在他看來,工程機械的深耕細作的發展空間依然很大,他并不否認,市場需求下降,經濟效益的萎縮,產生了許多對行業價值和未來發展的負面看法,業內負面情緒蔓延,悲觀情緒過度釋放,導致的價格戰愈演愈烈。

        “價格戰是傷害產業價值的最大因素。相對技術含量高的大型設備,小型設備尤其容易陷入價格戰的的泥潭。要使行業真正地健康發展,企業和客戶一定要維護好行業的價值。工程機械企業需要進一步推進和挖掘產品的潛在價值,推進行業的發展。”

        【中國路面機械網記者宋海英獨家采寫,轉載請標明出處,違者必究!】

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